بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟

محاسبه MROI در ایمیل مارکتینگ
آموزش بهینه سازی سایت

نرخ بازگشت یا ROI در گوگل ادوردز چیست؟

ROI در گوگل ادوردز چیست؟ گوگل ادوردز یکی از سریع ترین روش ها برای رسیدن به صفحه اول نتیج گوگل است و اکثر کسانی که به تازگی کسب و کار خود را راه اندازی کرده اند و به دنبال رسیدن به نتایج صفحه اول گوگل و بازخورد سریع هستند از این سرویس گوگل استفاده می کنند.

گوگل ادوردز یا تبلیغات کلیکی گوگل یکی از روش های سریع برای رسیدن به نتایج مطلوب است و شما می توانید با ایجاد یک اکانت در گوگل ادوردز و شارژ آن از این سرویس بهره ببرید.

اما برای استفاده سریع تر و بهینه از این سرویس لازم است تا شما با اصطلاحات رایج در این حوزه آشنایی کافی را داشتته باشید تا بتوانید بهترین نتیجه را در کمترین زمان برای کسب و کار خود حاصل کنید.

به هر دلیل ممکن است شما از سرویس گوگل ادوردز استفاده کنید. اما این که چقد بازگشت سرمایه داشته باشید را باید بتوانید محاسبه کنید.

دانستن این موضوعبه شما کمک میکند تا ارزیابی کنید که آیا میزان هزینه ای که برای تبلیغات گوگل استفاده کرده اید با اهداف تبلیغ تان عمخوانی دارد یا خیر؟

بازگشت سرمایه یا ROI در گوگل ادوردز چیست؟

بازگشت سرمایه یا ROI یعنی نسبت سود خالص به هزینه ها
مثبت بودن این معیار نشان دهنده ی آن است که سرمایه گذاری شما برای تلیغات کسب و کارتان نتیجه ی مطلوبی داشته و زمان آن است تا سرمایه گذاری خود را در این زمینه افزایش دهید.

اما منفی بودن این معیار یعنی در تبلیغات خود نتیجه ی مطلوبی نداشته ایم و باید به دنبال راه حل و برطرف کردن مشکلات آن باشیم.

راه های گوناگونی برای محاسبه بازگشت سرمایه گذاری وجود دارد. ولی رایج ترین راه آن، کم کردن میزان درآمد از هزینه فروش اجناس و تقسیم آن بر هزینه‌ی فروش اجناس است.

برای مثال : هزینه ی اقامت برای یک شب در یک هتل برابر 300 دلار است . میزان هزینه ی تدارکات 200 دلار.
حال با کم کردن این دو از یکدیگر سود ما حاصل میشود که برابر 100دلار می باشد.
نسبت هزینه ها به سود برابر ROI می باشد که برابر 50درصد است.

حال برای تولیدات فیزیکی هزینه ی فروش اجناس برابرست با هزینه ی تولید تمام موادی که فروخته اید + هزینه ی تبلیغات‌تان و درآمد شما مقداریست که از طریق فروش آنها بدست آورده اید. اگر کسب و کارتان رونق پیدا کند، هزینه ی فروش اجناس‌تان تنها هزینه‌ی تبلیغات و سود شما مجموعه ایست که از طریق یک معامله نوعی بدست می آورید.

ROI در گوگول ادوردز

برای مثال اگر از هر 100 معامله یک فروش داشیته باشید و فروش معمول تان برابر 200دلار بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ باشد، به طور میانگین سود شما از هر معامله برابر دو دلار می باشد.

مجموع هزینه هایی که صرف یک معامله میشود بعنوان هزینه با ازای اکتساب (CPA) شناخته میشود. برای محاسبه بازگشت سرمایه گذاری ابتدا لازم به اندازه گیری تغییرات است؛ تغییراتی شامل فعالیت های مشتری که بر این باورید که ارزشمند اند. مانند: خریدها، ثبت نام ها، بازدید از سایت ها و یا معادلات و راجع به راه اندازی ردیابی تغییرات در بخش بعد صحبت خواهیم کرد. به محض اینکه شروع به اندازه گیری تغییرات کنید قادر خواهید بود تا بازگشت سرمایه گذاری خود را ارزیابی کنید. ارزش هریک از تغییرات بایستی بیشتر از مجموعی باشد که صرف دریافت تغییرات می‌شود.

ROI یا بازگشت سرمایه چیست؟ – ویدیوی ۳۶

به هر دلیلی که از ادوردز استفاده میکنین، خیلی مهمه که ROI یا بازگشت‌سرمایه‌تون رو اندازه بگیرین. دونستن ROI در فهمیدن این موضوع که آیا به اندازه‌ی شارژ اکانت گوگل ادز به اهدافتون میرسین یا خیر، کمکتون میکنه.

بیاین ببینیم ROI چیه ROI یعنی نسبت سود به میزان کل پولی که خرج کردین. این مفهوم، یکی از مهمترین شاخص ها برای شماست چون تاثیر واقعی تلاشهاتون رو در کسب‌و کارتون نشون میده.

اگر مقدار ROI برای شما مثبت بود، میتونین مقیاس کمپین‌هاتون رو افزایش بدین ولی اگر این نرخ، منفی بود، باید بگردین و ببینین که کجای کار مشکل داره. و درستش کنین راههای مختلفی برای محاسبه‌ی ROI وجود داره. ولی رایج ترین فرمول محاسبه‌ی اون، از این قراره که درآمد منهای هزینه‌ی اجناس فروخته‌شده تقسیم بر هزینه‌ی اجناس فروخته شده.

در مثال هتل لندن، ما فرض کردیم که به ازای هر شب اقامت یک نفر، ۳۰۰ دلار کسب میکنیم. و هزینه‌ تدارکات هتل به ازای هر نفر برابر ۲۰۰ دلاره. پس ROI در اینجا میشه ۳۰۰ دلار منهای ۲۰۰ دلار که جواب اون، بر ۲۰۰ دلار تقسیم میشه.

که در نهایت، ROI برابر میشه با ۵۰ درصد. به این معنی که به ازای هردلاری که خرج میکنین، یک و نیم دلار بهتون برمیگرده. حالا برای محصولات فیزیکی، هزینه‌ی جنس فروخته‌شده شامل هزینه‌ی تولید و هزینه‌ی تبلیغاتشون میشه. و درآمد شما، برابر مقدار پولی هست که از فروختن اونها کسب کردین.

اگر کسب و کار شما، مشتری بالقوه ایجاد میکنه پس هزینه‌ی جنس فروخته شده فقط شامل هزینه‌ی تبلیغات میشه. و درآمد شما، تعداد مشتریان بالقوه‌ای هستن که بطور معمول بدست میارین.

برای مثال اگر شما به ازای هر ده مشتری بالقوه، یک فروش انجام میدین و هر فروش شما هم بطور معمول برابر ۲۰ دلاره پس هر مشتری بالقوه بطور میانگین برای شما ۲ دلار درآمد داره. هزینه ای که به ازای کسب مشتری بالقوه باید صرف کنین، بعنوان هزینه‌به‌ازای‌کسب‌مشتری یا CPA شناخته میشه.

برای مشخص کردن ROI، باید در ابتدا مقدار تبدیلات رو اندازه بگیرین. که شامل رفتارهایی از سوی مشتریان میشه که فکر میکنین باارزش هست. مانند خرید، ایجاد اکانت، بازدید از وبسایت و تبدیل شدن به مشتریان بالقوه.

در ویدیوی آموزشی بعدی سایت پارس ادوردز ما درباره ردیابی تبدیل صحبت خواهیم کرد. زمانی که شروع به اندازه‌گیری تبدیل‌هاتون بکنین، میتونین کار تعیین ROI رو هم شروع کنین. ارزش هر تبدیل، باید بیش از هزینه ای باشه که صرف اون تبدیل میکنین.

دوره آموزش گوگل ادز با عنوان اصلی Google AdWords Essential Training یکی از دوره های آموزشی محبوب شرکت لیندا است. ویدیوهای آموزش گوگل ادز توسط پارس ادوردز به زبان فارسی دوبله شده‌اند. معرفی گوگل ادوردز (گوگل ادز)، راهنمای تبلیغات کلیکی، راه اندازی اکانت ادوردز، یافتن کلمات کلیدی مناسب، ایجاد اولین کمپین تبلیغات گوگل، ایجاد اولین آگهی متنی گوگل، زیرنظر گرفتن و پیگیری تبلیغات گوگل و بهینه سازی تبلیغات از مباحث اصلی این دوره آموزشی هستند.

نحوه محاسبه ROI در بازاریابی دیجیتال

در دنیای آنلاین امروزی، مشتریان با کسب‌وکارهای آنلاین آشنا بوده، درگیر هستند و از آنها خرید می‌کنند. دیجیتال مارکتینگ یک چوب بازاریابی “جادویی” شرکت نیست مگر اینکه به طور منظم نظارت، اندازه گیری و بهینه سازی شود. یکی از بهترین راه‌ها برای اندازه‌گیری اثربخشی این تلاش‌ها از طریق محاسبه بازگشت سرمایه یا بهتر بگوئیم محاسبه ROI در دیجیتال مارکتینگ است.

ابتدا این سوال را از خود بکنید: سرمایه گذاری در تکنیک‌های پرهزینه بازاریابی که باعث فروش نشود، چه سودی دارد؟

محاسبه ROI در دیجیتال مارکتینگ

اختراع رایانه ها و شبکه جهانی وب مرزهای جدیدی را برای دستیابی به مشتریان آنلاین برای بازاریابان فراهم کرده است. با دسترسی اکثر مصرف کنندگان به اینترنت توسط تلفن های هوشمند، تبلت و لپ تاپ های خود، بازاریابی دیجیتال به بخش ارزشمند و مهمی از برنامه بازاریابی هر کسب و کاری تبدیل شده است.

در بازاریابی سنتی، ROI تنها با افزایش درآمد و فروش بازاریابی خاص، کمپین یا استراتژی ایجاد شده اندازه گیری می شد. شرکت ها سیستمی برای تجزیه و تحلیل پیشرفت و نتایج تلاش های بازاریابی خود را نداشتند. اگر فروش بالا می رفت، شرکت ها تکنیک های بازاریابی خود را بدون هیچ تغییر یا بهبودی تکرار می کردند. برعکس، زمانی که فروش کاهش می یافت، مدیران بازاریابی کاری را که انجام می دادند متوقف می کردند و تکنیک دیگری را امتحان می کردند.

بازاریابان امروزی می توانند علاوه بر بازگشت سرمایه کمپین، میزان اثربخشی یک کمپین دیجیتال مارکتینگ را اندازه گیری کنند. اما، باید بدانید مقدار بازگشت سرمایه برای تلاش‌های دیجیتال مارکتینگ شما به راحتی و بدون نیاز به ابزارهای پیچیده قابل محاسبه است.

در بخش زیر محاسبه ROI اولیه و همچنین برخی از موارد مهمی که باید در هنگام اندازه گیری آن در نظر بگیرید آورده شده است.

چگونه ROI را در بازاریابی دیجیتال محاسبه کنیم؟

بازگشت سرمایه صرفاً از مقایسه سود حاصل از یک کمپین بازاریابی دیجیتال با هزینه ایجاد و استقرار کمپین به دست می‌آید. در حالت ایده‌آل، همه تا جایی که ممکن است ROI بالایی می‌خواهند.

فرمول محاسبه ROI اصلی به شرح زیر است:

100*(هزینه کل/سود خالص) = ROI

اما، اگر هیچ هدف یا تارگتی نداشته باشید، یکسری اعداد و داده‌های نادرست در محاسبات خود دارید، شاخص‌های عملکرد کلیدی اشتباه (KPI) را اندازه‌گیری می‌کنید، یا مطمئن نیستید که چه هدفی دارید. در این حالت محاسبه بازگشت سرمایه معنی زیادی نخواهد داشت.

نکات کلیدی برای محاسبه ROI

قبل از محاسبه ROI یک کمپین، موارد زیر را در نظر بگیرید:

اهداف خود را درک کنید

شما می خواهید به مدیریت ثابت کنید که استراتژی های دیجیتال مارکتینگ شما با موفقیت برای سازمان درآمد ایجاد می کند. بازاریابان توسط جذابیت اثبات بازگشت سرمایه (ROI) کارشان جلب توجه می‌کند، اما اگر محاسبه ROI تنها معیاری نباشد که کسب‌وکار باید در ارزیابی موفقیت تلاش‌هایتان از آن استفاده کند، چه؟ اینجاست که باید قبل از استقرار و اندازه گیری کمپین ها و استراتژی های خود، اهداف بازاریابی تان را بشناسید.

همه چیز در کمپین بازاریابی دیجیتال شما نتایجی نیست که مستقیماً ROI را نشان دهد. برای مثال، تولید سرنخ و کلیک‌ها را می‌توان شمارش کرد، اما ارزش پولی ندارند که نشان دهنده بازگشت سرمایه باشد. اگر همه چیز را از نظر درآمد بسنجید، اثربخشی واقعی تلاش های بازاریابی خود را از دست خواهید داد.

شاخص های کلیدی عملکرد را شناسایی کنید

کسب و کار شما منحصر به فرد است و حتی با رقبای شما در بازار متفاوت است و شاخص های کلیدی عملکرد شما باید این را منعکس کنند. اگر سعی کنید از KPI سایر سازمان ها استفاده کنید، در نهایت به داده هایی خواهید رسید که برای خودتان مفید نیستند.

در ادامه KPIهای رایجی که باید در نظر گرفته شوند آورده شده است:

1- بازدیدکنندگان ماهانه منحصر به فرد

این KPI به شما این امکان را می دهد که بدانید در یک ماه چند نفر به وب سایت شما سر زده اند. برای داده‌های خاص‌تر، این معیار را می‌توان بر اساس منابع ترافیکی مانند جستجوی ارگانیک، پولی یا شبکه اجتماعی تقسیم‌بندی کرد.

2- هزینه هر سرنخ

این معیار به طور خودکار در گوگل ادوردز محاسبه می شود و نشان می دهد که برای به دست آوردن هر سرنخ چقدر هزینه شده.

3- هزینه هر اکتساب (CPA یا CAC)

برای اینکه بدانید چقدر برای به دست آوردن مشتریان ( CPA یا CAC ) و نه سرنخ ها، هزینه می کنید، هزینه هر جذب، شاخص کلیدی عملکردی است که باید به دنبال آن باشید. این هزینه با تقسیم کل هزینه بازاریابی بر تعداد مشتریان به دست آمده محاسبه می شود.

4- بازگشت هزینه تبلیغات (ROAS)

این KPI به سود حاصل از تبلیغات و کل هزینه صرف شده برای ایجاد آگهی نگاه می کند. با (درآمد/کل هزینه تبلیغات) *100 محاسبه می شود.

5- میانگین ارزش سفارش (AOV)

برای فعالان تجارت الکترونیک، شرکت‌های B2B و مشاغلی که خدمات ارائه می‌دهند، این KPI مفید است. این معیار به شما امکان می دهد ارزش خرید هر مشتری را در هر بار خرید بدانید.

6- ارزش طول عمر مشتری (LTV)

مشتریان شما چقدر ارزش دارند؟ ارزش طول عمر مشتری می تواند به این سوال پاسخ دهد. این KPI می تواند برای هر کسب و کاری ارزشمند باشد، اما برای کسب و کارهای تجارت الکترونیک این عدد را ارزشمندتر است.

7. نسبت جذب به نزدیکی

نسبت جذب به بسته با تقسیم تعداد سرنخ ها بر تعداد سرنخ هایی که بسته شده اند محاسبه می شود. این نسبت می تواند به شما از کیفیت سرنخ هایی که تیم بازاریابی شما به تیم فروش تحویل می دهد. و همچنین اینکه تیم فروش شما در بستن سرنخ ها چقدر موثر بوده است، آگاه می کند. این نسبت می تواند به شما کمک کند تا بازگشت سرمایه پیش بینی شده بازاریابی دیجیتال خود را از طریق این فرمول محاسبه کنید:

ROI پیش بینی شده = [(LTV-COGS-CAC)/(COGS+CAC)]*100

هزینه جذب مشتری (CAC)=LTCR یا نسبت سرنخ به بسته*CPL یا هزینه به ازای سرنخ.

COGS مخفف “هزینه کالاهای فروخته شده” است.

8- افزایش جستجوی برند

این KPI به بررسی تعداد افرادی که به طور خاص برند شما را جستجو کرده اند می پردازد. با تثبیت و شناخته شدن برند شما، این معیار به مرور زمان افزایش خواهد یافت. افزایش جستجوی برند یک معیار عالی برای اندازه گیری افزایش آگاهی برای برند شما است.

9- موقعیت متوسط

موقعیت وب سایت شما در نتایج جستجو می تواند تفاوت قابل توجهی در میزان ترافیک دریافتی وب سایت شما ایجاد کند. این معیار رتبه بندی صفحه نتایج جستجوی شما را برای کلمات کلیدی مورد نظر شما اندازه گیری می کند. گوگل آنالیتیکس می تواند این عدد را برای جستجوی ارگانیک محاسبه کند. هرچه رتبه شما بالاتر باشد، کلیک ها، درآمد و بازگشت سرمایه به وب سایت شما بیشتر می شود که این هم منجر به درآمد و بازگشت سرمایه بیشتر می شود.

10- CTR غیر برند

آیا تا بحال افراد را بدون بازاریابی مستقیم برند به وب سایت خود جذب کردید؟ نرخ کلیک غیر برند به شما بینشی در مورد نحوه عملکرد استراتژی های سئو شما می دهد. کنسول جستجوی گوگل می تواند این معیار را محاسبه کند.

خدمات دیجیتال مارکتینگ

سرویس دیجیتال مارکتینگ یکی از سرویس‌های شرکت ebgroup است. طراحی استراتژی و اجرا براساس ابزارهای دیجیتال مورد نیاز کسب و کار شما بخشی از خدمات دیجیتال مارکتینگ ebgroup است که انجام می‌شود.

مطمئن شوید که روش های جمع آوری داده های شما درست است

برای اندازه‌گیری KPI، سیستم جمع‌آوری داده‌ها و روش‌های شما باید بتوانند داده‌ها را به‌طور تمیز و درست جمع‌آوری کنند. اگر اشکال یا ناهماهنگی در نحوه ورود، جمع‌آوری، انتقال یا محاسبه داده‌ها وجود داشته باشد، در نهایت به داده‌ها و اطلاعاتی خواهید رسید که اعداد KPI و ROI شما را تغییر می‌دهد. KPIهای نادرست در ارزیابی میزان تأثیرگذاری تلاش‌های بازاریابی دیجیتال شما در یافتن، جذب و تبدیل مشتریان آنلاین مفید نیستند.

قبل از جمع‌آوری داده‌ها، مطمئن شوید که KPIهایی را که می‌خواهید ردیابی، ارزیابی، و داده‌ها را دریافت کنید، شناسایی کرده‌اید. این KPIها باید با استراتژی کلی بازاریابی، اهداف و مقاصد شما همسو باشند. همچنین به یافتن و پیاده‌سازی نرم‌افزار جمع‌آوری داده‌ها کمک می‌کند که متناسب با بودجه بازاریابی سازمان شما باشد و قابلیت‌هایی را که کسب‌وکار شما برای محاسبه KPI به آن نیاز دارد، دارد. هر دو تیم بازاریابی و فروش شما باید در تلاش های بازاریابی همکاری داشته باشند. یک سیستم جمع‌آوری اطلاعات یکسان و مجموعه‌ای از رویه‌ها را برای بخش‌های فروش و بازاریابی خود تنظیم کنید که متمرکز و در دسترس باشد.

شناخت درستی از نحوه قرار گرفتن KPI ها در سطح بزرگتر داشته باشید

هدف بازاریابی افزایش فروش است که اغلب با درآمد و محاسبه ROI نشان داده می شود. وقتی کاملاً بر روی بازگشت سرمایه تمرکز می‌کنید، کمی از تصویر بزرگ‌تر بازاریابی دیجیتال را می‌بینید. KPIهای شما نقش مهمی دارند، در حالی که بسیاری از آنها هیچ ارتباط مستقیمی با افزایش بازگشت سرمایه ندارند، اغلب الگویی بین این دو هستند.

به عنوان مثال، اگر KPI شما شامل نرخ کلیک افزایش یافته و هزینه کمتر برای هر مشتری باشد، ممکن است در همان دوره متوجه بهبود بازده بازاریابی خود نیز شوید. این نشان می‌دهد که چگونه هجوم بازدیدکنندگان وب‌سایت که از طریق جستجوی ارگانیک رایگان به صفحه شما می‌آیند، می‌توانند در افزایش فروش و کاهش هزینه‌های خرید نقش داشته باشند و ROI شما را بهبود بخشند. اعداد KPI شما ممکن است به خودی خود مفید نباشند، اما وقتی می بینید که چگونه به هم متصل شده اند و ROI شما را بهبود می بخشند، قدرتمند می بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ شوند.

بینش‌هایی را از KPI ها برای محاسبه ROI ترسیم کنید

میزان ترافیک وب سایت، هزینه به ازای هر سرنخ، رتبه بندی نتایج صفحه جستجو و اشتراک گذاری پست های اینستاگرام شما چگونه به بازده بازاریابی دیجیتال تبدیل می شود؟ این شاخص‌های کلیدی عملکرد به خودی خود نشان‌دهنده خوبی یا بدی تلاش‌های بازاریابی دیجیتال شما در بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ جذب مشتری و ایجاد تبدیل هستند.

اگر شبکه‌های اجتماعی شما تعاملی با سرنخ‌ها ایجاد می‌کند یا محتوایی با کیفیت ویروسی پست می‌کنید، احتمالاً از طریق افزایش شناخت و قدرت برند، درآمد و فروش بیشتری خواهید داشت. احتمالاً به دلیل ترافیک وب سایت بهتر و تعداد نشست بهبود یافته که از طریق بهینه سازی محتوای وب سایت شما به دست می آید، بازده بازگشت سرمایه افزایش یافته است.

اعتماد و اقتدار به دلیل تعامل بیشتر آنلاین و دیده شدن از طریق KPI ها به ناچار منجر به افزایش فروش و اشتراک می شود. اینها به نوبه خود باعث درآمد بیشتر برای سازمان شما و بازگشت سرمایه بهتر برای تلاش های بازاریابی دیجیتال شما می شود.

ROI خوب برای بازاریابی دیجیتال چیست؟

بسته به ROI که اندازه گیری می کنید، بررسی معیارهای صنعت برای KPI های خاص مرتبط با کسب و کار شما می تواند مفید باشد. اگر در گوگل ادز تبلیغ می کنید، میانگین نرخ تبدیل حدود 2.4 درصد است که صدک بالای 25 دارای نرخ تبدیل 5.3 درصد و صدک دهم بالا نرخ تبدیل 11.4 درصد است.

همچنین مهم است که توجه داشته باشید که ارزش سفارش شما برای ترافیک مستقیم و جستجو و بازاریابی ایمیلی بالاترین مقدار خواهد بود. شبکه های اجتماعی معمولاً کمترین ارزش سفارش را دارند. برای نرخ تبدیل ایمیل مارکتینگ، ابزارهایی مانند MailChimp گزارش‌هایی را منتشر می‌کنند که از معیارهای ROI مناسب با توجه به اندازه شرکت، صنعت، نرخ لغو اشتراک، نرخ باز کردن و نرخ کلیک خبر می‌دهند.

علاوه بر بررسی معیارهای صنعت، می توانید به اعداد و داده های عملکرد گذشته شرکت نیز نگاهی بیاندازید. به معیارهای محاسبه ROI که در گذشته استفاده کرده اید توجه کنید و بررسی کنید که آیا هنوز مرتبط هستند یا خیر. همچنین می‌توانید به جهش‌ها و کاهش عملکرد بازاریابی آنلاین خود نگاه کنید و سعی کنید تشخیص دهید چه چیزی خوب بوده و چه چیزی خوب نیست.

مدل کسب و کار هم به شما کمک می کند تا مشخص کنید کدام KPI و ROI در ارزیابی تلاش های بازاریابی شما خوب هستند. لیست زیر راهنمایی در مورد مواردی است که برای تجارت الکترونیک، تولید سرنخ و کسب‌وکارهای محتوا باید در نظر بگیرید:

تجارت الکترونیک:

معیارهای KPI: ترافیک وب سایت، میزان مشارکت در شبکه های اجتماعی، مشترکین خبرنامه و میزان سبد خرید

معیارهای ROI: درآمد فروش، حجم تراکنش، میانگین نرخ تبدیل، درآمد، تراکنش‌ها، روزهای قبل از تراکنش، جلسات به تراکنش، میانگین قیمت سفارش و میانگین قیمت فروش

تولید سرنخ:

معیارهای پیشرو: میزان ترافیک به وب سایت، تبدیل و تکمیل فرم، حضور در وبینار و رویداد، و تعداد دموهای تأیید شده.

معیارهای ROI: حجم سرنخ، هزینه هر سرنخ، نرخ تبدیل سرنخ، کیفیت سرنخ و نرخ بسته شدن.

محتوا:

معیارهای پیشرو: ترافیک به وب سایت، نرخ کلیک، میانگین مدت جلسه، میانگین صفحات در هر جلسه، و تعامل جامعه و رسانه های اجتماعی

معیارهای بازگشت سرمایه: اشتراک در فهرست‌های ایمیل، خبرنامه‌های آنلاین، بارگیری‌ها و طول اشتراک، و اشتراک‌گذاری مقاله

جمع بندی:

محاسبه ROI در دیجیتال مارکتینگ به عواملی از جمله مخاطب، اندازه شرکت، چشم انداز و اهداف تجاری و صنعت بستگی دارد. گاهی اوقات ROI بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ به تنهایی بهترین عدد برای اندازه گیری موفقیت تلاش های بازاریابی شما نیست. در عوض، اگر KPIهای خود را تجزیه و تحلیل کنید و اینکه چگونه آنها را با تصویر کلی بهبود بازگشت سرمایه بازاریابی دیجیتال تطبیق دهید می‌تواند مفید باشد.

فرمول محاسبه نرخ بازگشت سرمایه یا ROI

معادل ROI نرخ بازگشت سرمایه (Return on Investment) است. این نسبت سود حاصل از سرمایه گذاری را در قالب درصدی از هزینه ی اولیه به شما نشان می دهند. نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بصورت درصدی از هزینه ی خرید محاسبه می شود و به سرمایه گذاران نشان می دهد در پروژه X چقدر سود بدست آورده اند. بنابراین این نسبت برای ارزیابی چگونگی عملکرد سرمایه گذاری در اندازه های متفاوت از این نسبت استفاده می شود.
بطور مثال نرخ بازگشت سرمایه در سرمایه گذاری در بورس را می توان با سرمایه گذار دیگر در زمینه املاک مقایسه کرد. در مقایسه دو نرخ بازگشت سرمایه، نوع سرمایه گذاری مهم نیست، زیرا در محاسبه ROI فقط به هزینه ها و سود هر سرمایه گذاری توجه می شود.

محاسبه ROI یکی از پرطرفدارترین نسبت ها در سرمایه گذاری است، مدیران از این نسبت برای مقایسه عملکرد در تجهیزات سرمایه ای استفاده می کنند و از طرف دیگر سرمایه گذاران با این نرخ تشخیص می دهند کدامیک از سهام خریداری شده بازگشت سرمایه بهتری برایشان داشته است.

فرمول نرخ بازگشت سرمایه

نرخ بازگشت سرمایه، با کم کردنِ هزینه از درآمد کل و تقسیم آن بر هزینه ی کل محاسبه می شود.
ROI = (سود از سرمایه گذاری – هزینه سرمایه گذاری) / هزینه سرمایه گذاری

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI) به سادگی انجام می شود اما در عین حال می تواند پیچیده باشد. زیرا هزینه و درآمد کل برای هر فرد می تواند متفاوت باشد. شاید برای یک مدیر، به جای درآمد و هزینه در این فرمول، فروش خالص و هزینه ی کالای فروخته شده مطرح باشد.
یا یک سرمایه گذار که دید جهانی تری دارد، از کل فروش و همه هزینه هایی که در فرایند تولید و فروش محصول پرداخت شده اند استفاده کند.

۲ دلیل محاسبه نرخ بازگشت سرمایه

برای یک کارشناس بازاریابی دیجیتال اندازه گیری ROI دو دلیل اصلی دارد:

1. بررسی تأثیر فعالیت های بازاریابی : با توجه به هزینه های زیادی که معمولاً تیم مارکتینگ صرف تبلیغات می کنند، مدیران دوست دارند نتیجه میزان اثرگذاری این تبلیغات را بدانند. محاسبه MROI به بررسی میزان اثرگذاری انواع تبلیغات بر سودآوری شرکت کمک می کند.
2. تصمیم گیری برای صرف هزینه در انواع مختلف تبلیغات: می توانید MROI را برای کمپین ها و برنامه های مختلف تبلیغاتی به صورت جداگانه اندازه گیری کنید و با مقایسه، به کمپین های با ROI بالاتر، هزینه های مارکتینگ را بهینه کنید. بررسی MROI در تعیین بودجه بازاریابی، تخصیص بودجه به برنامه ها و کمپین های مختلف کمک می کند.

توسعه نرخ بازگشت سرمایه

به تازگی، سرمایه گذاران و کسب وکارهای خاصی به توسعه شکل جدیدی از ROI به نام بازگشت اجتماعی سرمایه (SROI) علاقه نشان داده اند. SROI ابتدا در دهه پیش توسعه پیدا کرد و تاثیرات بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ اجتماعی پروژه ها را در بر گرفت و تلاش کرد تا افرادی را که تحت تاثیر برنامه ریزی برای تخصیص سرمایه یا سایر منابع هستند را شامل شود.

بازگشت اجتماعی سرمایه (SROI)

طبق نظریه اقتصاد اجتماعی اسکاتلند، "SROI" یا ارزش افزوده سازمان ها از طریق پی گیری منافع اجتماعی، محیط زیستی و اقتصادی، و با دادن ارزش مالی به آنها، قابل ملاحظه است. این شیوه بر اساس اصول حسابداری استاندارد و تکنیک های ارزیابی کیفی سرمایه، صورت می گیرد.
در واقع سرمایه گذاران اجتماعی هم مانند دیگر سرمایه گذاران، در پی آن هستند که بدانند آیا سرمایه آن ها، درآمد اجتماعی دارد یا خیر؟!
بر خلاف دیگر سرمایه گذاری ها، در سرمایه گذاری اجتماعی، سنجش بازده سرمایه به صورت کمّی، امکان پذیر نیست. چراکه نمی توان به طور دقیق و با اعداد و ارقام نشان داد که مقدار بازگشت سرمایه اجتماعی به چه میزان بوده است.
به طور مثال اگر فرد نیکوکاری به یک موسسه خیریه، هدیه ای بدهد، "بازگشت" آن هدیه چگونه خواهد بود؟ چقدر نتیجه "خوب" حاصل خواهد شد؟

اولاً دانستن اینکه چه چیزی "خوب" است، بسیار سخت است و دوم اینکه معنی کردن "خوب" با محاسبات عددی و بر مبنای پول هم امکان پذیر نیست، مثل اینکه بخواهیم یک سمفونی را به شیمی آلی ترجمه کنیم، همچنین شناسایی علت و معلولات در فرآیند کارآفرینی اجتماعی نیز بسیار دشوار است. پس ما فقط می توانیم بگوئیم در این سرمایه گذاری اجتماعی «چند شغل» و «برای چند نفر» ایجاد شده است و. "

نتیجه

در صورت مثبت بودن نرخ بازگشت سرمایه ، می توان آنرا بازگشت خوبی قلمداد کرد. مثبت بودن ROI، یعنی کل هزینه ی سرمایه گذاری به علاوه ی مقداری سود، به سرمایه گذار بازگشته است. نرخ بازگشت سرمایه ی منفی یعنی درآمد آن قدر نبوده که کل هزینه ها را پوشش دهد. پس نرخ بازگشت سرمایه هر قدر بالاتر باشد، بهتر است.
این نسبت، ارزش زمانیِ پول را در نظر نمی گیرد. البته برای خرید و فروش ساده ی سهام این حقیقت آن قدرها اهمیت پیدا نمی کند، اما برای محاسبه ی دارایی ثابتی مثل ساختمان یا خانه که هر سال به ارزش آن افزوده می شود، بسیار مهم است. به همین خاطر است که وقتی دریافتی های این فرمول را نسبت به ارزش فعلی محاسبه می کنیم، معمولا مقدار آن تغییر می کند.

آموزش بهینه سازی سایت

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI چیست و چگونه از آن استفاده بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ می شود؟

بازگشت سرمایه یا ROI چیست؟
آموزش بهینه سازی سایت

همان‌طور که از نام آن مشخص است، نرخ بازگشت سرمایه یا Return Of Investmet (ROI) سود حاصل از هر سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار است. این شاخص به‌صورت درصدی محاسبه و بیان می‌شود. ROI برای تحلیل سرمایه‌گذاری‌ها و تصمیم‌گیری‌های بعدی در کسب‌وکار مورد استفاده قرار می‌گیرد.
در مارکتینگ هم ROI برای بررسی میزان تأثیر کمپین‌های مختلف محاسبه می‌شود که همان‌طور که گفتیم به آن MROI (Marketing Return Of Investment) یا ROIM (Return On Marketing Investment) گفته می‌شود. البته بررسی MROI و تحلیل در بازاریابی چالش‌ها و نکاتی دارد که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم.

۲ دلیل محاسبه ROI

برای یک کارشناس بازاریابی دیجیتال اندازه‌گیری ROI دو دلیل اصلی دارد:

1. بررسی تأثیر فعالیت‌های بازاریابی
   با توجه به هزینه‌های زیادی که معمولاً تیم مارکتینگ صرف تبلیغات می‌کنند، مدیران دوست دارند نتیجه میزان اثرگذاری این تبلیغات را بدانند. محاسبه MROI به بررسی میزان اثرگذاری انواع تبلیغات بر سودآوری شرکت کمک می‌کند.
2. تصمیم‌گیری برای صرف هزینه در انواع مختلف تبلیغات
   می‌توانید MROI را برای کمپین‌ها و برنامه‌های مختلف تبلیغاتی به‌صورت جداگانه اندازه‌گیری کنید و با مقایسه، به کمپین‌های با ROI بالاتر، هزینه‌های مارکتینگ را بهینه کنید. بررسی MROI در تعیین بودجه بازاریابی، تخصیص بودجه به برنامه‌ها و کمپین‌های مختلف کمک می‌کند.

در تبلیغات گاهی هدف از صرف هزینه افزایش سود در کوتاه‌مدت نیست. مثلاً آگاهی از برند، افزایش لید یا سرنخ‌های فروش است. این اهداف ممکن است باعث سود کوتاه‌مدت برای کسب‌وکار شما نشود. ولی در بلندمدت تأثیر به‌مراتب بیشتری در فروش و سود خواهد داشت. بنابراین نمی‌توان تنها با محاسبه عددی ROI درباره هر کمپین نظر داد و متناسب با نوع تبلیغات شاخص‌های دیگری را هم باید در نظر بگیرید.

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI و MROI)

به صورت فرمولی می‌توان گفت ROI همان نسبت سود حاصل از سرمایه‌گذاری به میزان هزینه اولیه است. به بیان ساده فرمول محاسبه ROI به صورت زیر است:

محاسبه ROI
آموزش بهینه سازی سایت

به صورت مشابه در بازاریابی MROI معادل می شود با:

MROI
آموزش بهینه سازی سایت

دشواری های اندازه‌گیری دقیق نرخ بازگشت سرمایه

دشواری های بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ اندازه‌گیری دقیق بازگشت سرمایه
آموزش بهینه سازی سایت

در نگاه اول محاسبه این شاخص با توجه به فرمول به نظر ساده است. ولی در واقع دشواری‌های بسیاری برای محاسبه بازگشت سرمایه مخصوصاً در مارکتینگ وجود دارد.

۱) هزینه های مارکتینگ را دقیق تر محاسبه کنید.

معمولاً هزینه‌های فعالیت مارکتینگ کاملاً مشخص است. اما برای محاسبه دقیق‌تر MROI باید زمانی که اعضای تیم شما برای تبلیغات صرف می‌کنند را هم در نظر بگیرید. مثلاً برای محاسبه MROI تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی اگر اعضای تیم مارکتینگ که به‌عنوان نیرو در تولید محتوا و گرافیک پست‌ها فعال هستند را در نظر نگیریم، ممکن است MROI را خیلی بالاتر از واقعیت محاسبه کنیم. بنابراین تمامی هزینه‌های ریزودرشت را در محاسبات خود وارد کنید.

۲) بررسی سود حاصل از فعالیت بازاریابی با چالش هایی مواجه است.

چالش بزرگ‌تر اندازه‌گیری سود حاصل از تبلیغات است. سؤالی که باید پرسیده شود این است که اگر این کمپین راه‌اندازی نمی‌شد و یا این تبلیغات اتفاق نمی‌افتاد، فروش و سود چه تغییری می‌کرد؟ جواب به این سؤال در محیط متغیر بازار موجود ساده نیست.

• می‌توانید به فروش سال‌ها و ماه‌های قبل که این کمپین تبلیغاتی را نداشته‌اید توجه کنید.
• روش دیگر استفاده از تست A/B است. گروه B را حالتی بگیرید که هیچ نوع تبلیغاتی به جامعه هدف نرسیده است.

اما گاهی نتیجه فعالیت بازاریابی کم شدن ریزش فروش و افزایش وفاداری مشتریان است و باعث می‌شود که مشتری گزینه دیگری را انتخاب نکند. بنابراین باید به سود حفظ‌شده نسبت هم توجه کنیم. چون ممکن است در صورت عدم تبلیغات، فروش و درنتیجه سودآوری کم شود.

۳) زمان لازم برای مشاهده تاثیر تبلیغات در فروش

زمان لازم برای مشاهده تاثیر تبلیغات در فروش
آموزش بهینه سازی سایت

چالش متداول دیگر محاسبه زمانی است می‌توانید تأثیر تبلیغ را در فروش ببینید. برای بعضی محصولات که فرکانس فروش آن‌ها پایین است، مانند اتومبیل ممکن است این زمان به سه سال هم برسد. اما برای محصولات با فرکانس بالا معمولاً تأثیر تبلیغات زودتر دیده می‌شود. این مسئله و همچنین تورم و تغییر ارزش پول در گذر زمان فرمول MROI را می‌تواند پیچیده کند که معمولاً برای سادگی از این تأخیر صرف‌نظر می‌کنیم. اما در ذهن خود این نکته را در نظر بگیرید که تأثیر تبلیغات در بلندمدت بیشتر خود را نشان می‌دهد.

۴) تبدیل بازدید کننده به مشتری تحت تاثیر کدام تبلیغ بوده است؟

واقعیت این است که مخاطب در فرآیند تبدیل به مشتری ممکن است با انواع مختلف تبلیغات آن شرکت مواجه شده باشد. بنابراین مجموعه‌ای از تبلیغات ذهن او را برای خرید آماده کرده و این تأثیر یک کمپین نبوده است. در واقع این مجموعه تبلیغات باعث افزایش آگاهی از برند شده و نمی‌توان گفت که کدام نوع تبلیغ تأثیر بیشتری بر سودآوری داشته است.

اما ضمن توجه به این نکات به‌عنوان کارشناس بازاریابی، برای محاسبه MROI معمولاً آخرین تبلیغی که بعدازآن فروش اتفاق افتاده را تبلیغ مؤثر در نظر می‌گیرند.

در تبلیغات دیجیتال برای سادگی محاسبات این‌طور فرض می‌شود که یک مخاطب در مواجهه با یک بنر تبلیغاتی یا کلیک می‌کند و کلیک او به خرید منتهی می‌شود، یا کلیک می‌کند و بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ مراحل خرید را نصفه رها می‌کند (منجر به خرید نمی‌شود) و یا کلاً کلیک نمی‌کند. تنها حالت اول در محاسبه MROI منجر به سودآوری شده است.

اندازه ‌گیری دقیق‌تر ROI با ابزارهای آنالیتیکس

با استفاده از ابزارهای تحلیلگر مانند گوگل آنالیتیکس می‌توانید با بررسی ترافیک وبسایت و منبع ورود کاربر ارزیابی دقیق‌تری از ROI هر کمپین داشته باشید. با استفاده از گوگل آنالیتیکس می‌توانید سودآوری حاصل از فروش را به اولین یا آخرین ورود یک مشتری به وب‌سایت نسبت دهید و با داده‌های موجود در آن ROI را دقیق‌تر محاسبه کنید.

محاسبه ROI برای تبلیغات ویدئویی موبایلی

محاسبه ROI برای تبلیغات ویدئویی موبایلی
آموزش بهینه سازی سایت

محاسبه ROI برای تبلیغات ویدئویی موبایلی

تبلیغات ویدئویی موبایلی از روش‌های مؤثر تبلیغاتی است و مخصوصاً نسبت به تبلیغات ویدئویی که در وب انجام می‌شود، بازدید بیشتری دارد. مزیت آن نسبت به تبلیغات تلویزیونی هم مشخص است. علاوه بر هزینه پایین نسبت به تبلیغات تلویزیونی، در تبلیغات ویدئویی موبایلی مخاطب کمتر دچار بی‌توجهی به تبلیغات یا (ad blindness) می‌شود.

نکات مهم در محاسبه ROI در تبلیغات ویدئویی موبایلی

در ارزیابی ROI تبلیغات ویدئویی موبایلی به شاخص‌های زیر توجه کنید:

۱) آگاهی از برند

با دقت به موارد زیر در تبلیغات ویدئویی می‌توانید میزان آگاهی از برند را بسنجید:

• میزان بازدید از تبلیغ ویدئویی
• میزان ترافیک مستقیم وب‌سایت
• مخاطبینی که ویدئوی تبلیغاتی شما و یا هشتگ نام برند را سرچ می‌کنند.
• میزان اشتراک‌گذاری ویدئو در شبکه‌های اجتماعی
• همچنین ممکن است مخاطب بعد از دیدن ویدئوی تبلیغاتی، نام برند شما را سرچ کند و به وب‌سایت شما بیاید. بنابراین بررسی میزان سرچ نام برند با ابزاری مثل گوگل ترندز هم داده‌های خوبی به شما می‌دهد.

۲) تاثیر در فروش

اگر هدف مستقیم تبلیغاتی شما افزایش فروش در کوتاه‌مدت است، با بررسی attribution های اپلیکیشن که از ترافیک حاصل از تبلیغات موبایلی ایجادشده است، می‌توانید داده‌های دقیقی برای تحلیل به دست آورید. اما راه‌حل ساده و کلی‌تر، توجه به ترافیک حاصل از کمپین تبلیغاتی و مقایسه آن با ترافیک حالت بدون تبلیغات است.

محاسبه ROI برای تبلیغات native یا همسان

محاسبه ROI برای تبلیغات native یا همسان
آموزش بهینه سازی سایت

همان‌طور که می‌دانید تبلیغات همسان تبلیغاتی است که ظاهر، ساختار و محتوای تبلیغ با سایت ناشر تبلیغ یکپارچه‌شده است و این یکپارچگی باعث جلوگیری از Ad Blindness یا بی‌توجهی به تبلیغات می‌شود.
تبلیغات همسان ضمن اینکه کمترین مزاحمت را برای کاربر ایجاد می‌کند، نسبت به روش‌های دیگر تبلیغات توسط کاربران بیشتر دیده می‌شود.

بر اساس پیش بینی tubularinsights تا سال ۲۰۱۹، ۸۰% ترافیک وب‌سایت‌ها ناشی از تبلیغات همسان خواهد بود. از نمونه‌های تبلیغات همسان، تبلیغات محتوایی IBM در سایت Forbes است.

نکات مهم در اندازه گیری ROI در تبلیغات همسان

اغلب میزان تأثیر تبلیغات همسان بر اساس تعداد کلیک‌ها محاسبه می‌شود. اما در نظر گرفتن شاخص‌های دیگر به شما در ارزیابی میزان تأثیرگذاری تبلیغات کمک می‌کند:

۱) کسب مشتری

چه تعداد از بازدیدکنندگان که از طریق تبلیغات همسان وارد سایت شما می‌شوند، ایمیل خود را در فرم لندینگ پیج وارد می‌کنند و تبدیل به لید یا سرنخ فروش می‌شوند. برای اندازه‌گیری این شاخص می‌توانید تعداد ایمیل‌های ثبت‌شده در لندینگ پیج را به تعداد کلیک بر تبلیغات همسان تقسیم کنید. البته این شاخص تحت تأثیر عوامل مختلفی مانند طراحی لندینگ پیج، طراحی بنر تبلیغاتی، سرعت بارگذاری وب‌سایت و … است. با تغییر هرکدام از این عوامل می‌توانید سرنخ‌های بیشتری برای فروش به دست آورید.

۲) افزایش ترافیک

با بررسی گوگل آنالیتیکس و ترافیک وب‌سایت قبل و بعد از تبلیغات می‌توانید داده‌های خوبی از میزان اثربخشی تبلیغات کسب کنید. بهبود رتبه الکسا هم شاخص مناسبی برای تأثیرگذاری تبلیغات است.

۳) آگاهی از برند

در کنار شاخص محاسباتی ROI، نکته مهم دیگر این است که در بنر تبلیغاتی اطلاعاتی به مخاطب بدهید که نشان‌دهنده قابل‌اعتماد بودن محصول شما باشد و باعث بهبود برند شما در نظر مخاطب شود. برای بهبود تبلیغات به نظرات و بازخوردها توجه کنید.

محاسبه ROI برای صفحه فرود

طراحی مناسب صفحه فرود می‌تواند در افزایش ROI تأثیر مستقیم داشته باشد. با راه اندازی کمپین های مختلف بازاریابی می‌توانید بازدیدکننده‌های بیشتری را به سایت خود جذب کنید. اما اگر لندینگ پیج مناسبی برای تبلیغات خود نداشته باشید، اتفاقی که هدف اصلی تبلیغات شماست محقق نمی‌شود و نرخ تبدیل به لید و یا فروش افزایشی نخواهد داشت.

در ارزیابی میزان تأثیرگذاری لندینگ پیج و محاسبه ROI به ترافیک ورودی، نرخ تبدیل (conversion rate) را در نظر بگیرید.

محاسبه MROI در ایمیل مارکتینگ

محاسبه MROI در ایمیل مارکتینگ
آموزش بهینه سازی سایت

برای محاسبه MROI در کمپین‌های ایمیل مارکتینگ به دنبال جواب سؤال‌های زیر باشید: