آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول

استراتژی و مفاهیم قیمت گذاری محصولات بر تصمیم گیری مصرف کنندگان

مطالعات سال های اخیر نشان می دهد افراد لزوما قیمت را به طور منطقی ارزیابی نمی کنند . مشتریان بر اساس نحوه بیان قیمت می توانند ادراک متفاوتی از قیمت برای همان ارزش دریافتی داشته باشند. در واقع قیمت گذاری مجموعه ای از فعالیت هایی است که مدیران یک سازمان انجام می دهند و منجر به تعیین قیمت یک کالا یا خدمت می شود. توسعه و اخذ استراتژی قیمت گذاری مناسب نقش کلیدی در فعالیت های بازاریابی دارد . عدم آگاهی از دوره ای که محصولات در آن قرارگرفته است منجر به اخذ استراتژی های نامرتبط می شود و سازمان را از حرکت و پاسخگویی به تحولاتی که در اوضاع و احوال مشتریان و محیط رقابتی روی می دهد باز می دارد. در این پژوهش تلاش بر این بوده که مفهوم قیمت گذاری ، دانش قیمت ، استراتژی های قیمت گذاری ، رویکرد های قیمت گذاری و . بررسی و مطالعه شود زیرا که قیمت گذاری منصفانه باعث خرید بیشتر و تکرار خرید مصرف کنندگان می شود . در گردآوری اطلاعات از روش کتابخانه ای استفاده شده است. نتایج به دست آمده نشان میدهد که استفاده از استراتژی های قیمت گذاری و دانش قیمت بر خرید مصرف کنندگان تاثیر بسیاری دارد و هدف از قیمت گذاری محصولات جذب مشتری ، ادامه حیات ، حداکثر کردن سود ، پیشرو شدن از نظر کیفیت و به حداکثر رساندن سهم بازار محصول می باشد. با توجه به نتایج به دست آمده پیشنهاد می گردد که سازمانها و موسسات از قیمت گذاری مناسب و منصفانه استفاده کنند زیرا که این امر سبب جذب مشتریان زیاد ، سود آوری بیشتر و همچنین موفقیت در بازار می شود.

12 روش قیمت گذاری صحیحافزودن دیدگاه

یکی از مهم ترین عوامل تاثیرگذار بر تصمیم مشتری به خرید یا عدم خرید، قیمت یک محصول است؛ لذا استراتژی مناسب قیمت گذاری محصولات عامل بسیار مهمی در رشد کسب و کار شما دارد.

ارائه محصولات بهتر نسبت به سایر رقبا و استفاده از گام‌های صحیح در انتخاب استراتژی برای رسیدن به موقعیت مطلوب در مقابل رقبا، جزء اصول مهم برای رسیدن به سودآوری در مدل کسب و کار می‌باشد؛ بنابراین یک بنگاه باید قادر به قیمت‌گذاری محصولاتش به گونه‌ای باشد که بتواند درآمدهایی متناسب با ارزش ارائه شده به مشتری بدست آورد و به این ترتیب موقعیتش را نسبت به مشتریان، کالاهای مکمل، رقبا و تازه واردین بالقوه حفظ نماید.. قیمت‌گذاری مهم‌ترین جزء از مدل کسب و کار می‌باشد و تصمیمات در مورد آن تأثیر زیادی بر روی سودآوری بنگاه به همراه دارد. در ادامه با "ناب آفرینی" همراه باشید تا 12 روش قیمت گذاری را به شما معرفی کنید تا تشخیص دهید کدام روش قیمت گذاری برای شما مناسب تر است.

1 - روش قیمت گذاری غیر نفوذی یا پر مایه (skim pricing)

کسب و کارهایی که برای اولین بار کالای جدیدی را به بازار عرضه می کنند جهت کسب درآمد بیشتر از لایه های مختلف بازار، ابتدا قیمت را در حد بالایی تعیین نموده و پس از اینکه حجم فروش اولیه کاهش یافت، قیمت را با اندکی کاهش به فسمتهای دیگر بازار عرضه کرده یا کالایی با همان خصوصیت ولی ارزانتربرای بخشهای مورد نظر تولید می کنند.لازم به ذکر است که استفاده از این شیوه باید با توجه به کیفیت بالا و تصویر مطلوب ذهنی مصرف کنندگان مورد حمایت قرار گرفته و تعداد خریداران آن به حد کافی باشد تا هزینه تولید منطقی گردد و رقبا نتوانند براحتی وارد بازار شوند.

۲- روش قیمت گذاری نفوذی :

بعضی از کسب و کارها برای نفوذ سریع و عمیق در بازار، قیمت فروش را در آغاز کار بسیار پایین تعیین می کنند تا در زمان کوتاهی سهم قابل ملاحظه ای از بازار را از آن خود سازند و با افزایش فروش و کاهش هزینه های تولید ، قیمتهای فروش را مجددا کاهش دهند،این روش قیمت گذاری در بازار هایی که قیمت فروش ،کشش بالایی داشته باشد و با کاهش قیمت ،تقاضا افزایش یابد قابل اجرا می باشد،لازم به ذکر است که با افزایش حجم فروش ، هزینه های تولید و توزیع کاهش یافته و تغییرات قیمت باید به گونه ای باشد که از نفوذ رقبا به بازار جلوگیری نماید. گاهی اوقات کسب و کاری که می خواهد با تقلید از کالاهای موجود ، کالای جدیدی را به بازار عرضه کند با مسئله تعیین جایگاه مناسب برای کالای جدید خود روبرو خواهد شد و در این حالت بایستی در باره انتخاب جایگاه مطلوب برای کالا از نظر کیفیت و قیمت تصمیم بگیرد. در خط مشی قیمت گذاری ترکیب کالاها ، کسب و کار در پی رسیدن به سودی است که از فروش کلیه کالاهای خود بدست می آورد و لذا قیمت گذاری چند دسته محصول با توجه به قیمت تمام شده و سطح تقاضای هر بازار مشکل بوده و با عنایت به شرایط موجود از روشهای مختلفی تبعیت می نماید.

۳ - روش قیمت گذاری خط محصول :

ممکن است برای تولید یک کالا چند خط تولیدی با کارکرد ها ، قیمتها ومشتریان مختلفی داشته باشیم ، لذا ساختارقیمت گذاری در این روش بر اساس گروه کالاها طراحی می شود.
۴- روش قیمت گذاری اختیاری: در این روش قیمت کالا تابع اقلام و لوازم اضافی همراه کالای اصلی بوده و مشتری در انتخاب این اقلام ولوازم اضافی صاحب اختیار است مانند خرید اتومبیل با تجهیزات اضافی.

۵- روش قیمت گذاری اجباری :

بعضی از کسب و کارها کالاهایی را تولید می کنند که باید لزوما همراه با کالای اصلی مورد استفاده قرار گیرد و لذا این کسب و کارها از شیوه قیمت گذاری اجباری استفاده می نمایند مانند فیلم عکاسی که برای استفاده به دوربین عکاسی نیاز دارد و کسب و کارهایی که هر دو را تولید کرده سعی دارند قیمت دوربین را در سطح پایینی نگاه داشته و سود منطقی خود را از طریق فروش فیلم به دست آورند، لذا به این خط مشی ، قیمت گذاری دو بخشی نیز گویند زیرا در این شیوه فیمت خدمات به دوبخش بهای ثابت و نرخ مصرفی کالا تقسیم می گردد.

۶- قیمت گذاری محصولات فرعی :

تولید فر آورده های شیمیایی معمولا با ضایعات و سایر محصولات فرعی همراه است که اگر این اقلام فاقد ارزش بوده و معدوم کردن آن مستلزم پرداخت هزینه باشد ، بر قیمت گذاری کالای اصلی تاثیر گذاشته و در صورتیکه کالاهای فرعی برای مصارف دیگر به فروش برسد سبب کاهش قیمت کالای اصلی خواهد شد.

۷- روش قیمت گذاری سر هم :

فروشندگان غالبا چند قلم از کالاهای خود را با هم عرضه نموده که قیمت آن کمتر از تک تک محصولات می باشد ، این روش قیمت گذاری موجب افزایش حجم فروش کالاهایی است که احتمالا در شرایط معمول امکان فروش آنها به شکل جداگانه وجود ندارد و یا میزان فروش آنها با توجه به سطح تقاضای کل جامعه مصرفی بسیار پایین است.

۸- قیمت گذاری تخفیفی :

کاهش در قیمت فروش برای خریدارانی که پیش از موعد نسبت به پرداخت صورتحساب خود اقدام نمایند با ارائه تخفیف نقدی به عاملان توزیع باعث بهبود نقدینگی کسب و کار و کاهش هزینه مطالبات مشکوک الوصول می گردد.تخفیف به توزیع کنندگانی که بصورت انبوه خرید می کنند ضمن ایجاد انگیزه بیشتر خرید در مشتریان باعث کاهش هزینه انبارداری وحمل ونقل برای کسب و کار خواهد شد.فروشندگان گاهی به اعضای کانالهای توزیع مانند خرده فروشان و عمده فروشان در مقابل انجام خدمات خاصی نظیر تبلیغات پیشبرد فروش،تخفیفات ویژه می دهند، کاهش قیمت فروش خارج از فصول خرید به عنوان تخفیفات فصلی و تخفیفات فوق العاده از روشهای دیگر کاربردی فروش می باشد.

۹- قیمت گذاری تبعیضی :

قیمت کالا گاهی به دلیل تفاوتهای موجود بین سطح تقاضای مشتریان ، نوع محصولات ، مناطق مختلف جغرافیایی و فصول مختلف سال تغییر می کند ، لذا برای اینکه سیاست قیمت گذاری تبعیضی با موفقیت همراه باشد شرایط خاصی لازم است یه نوعی که بازار قابل تقسیم بوده و میزان تقاضا در قسمتهای مختلف بازار قابل بررسی و هزینه های نظارت بر بازار معقول باشد، در ضمن شرایط باید به گونه ای تعیین گردد که رقبا نتوانند قیمتهای بازار را تحت تاثیر قرار داده و با ایجاد نارضایتی در مشتریان به اعتبار کسب و کار لطمه بزنند.

۱۰- قیمت گذاری روانی :

از نظر روانی هر چه قیمت یک کالا بالاتر باشد،برداشت ذهنی مصرف کننده از کیفیت کالا بالاتر است ، قیمتهای مرجع یکی از اشکال قیمت گذاری روانی است که در ذهن خریداران وجود دارد و خریداران معمولابه آن مراجعه کرده واین برداشت ذهنی از طبقه خاص هر کالا ناشی می شود، اغلب روانشناسان عقیده دارند که هر عدد خواص بصری و سمبولیک خاص خود را دارد و لذا هنگام قیمت گذاری توجه به آن بسیار مهم است و باید مورد نظر کارشناسان مربوطه قرار گیرد.

۱۱- قیمت گذاری تبلیغاتی :

گاهی اوقات کسب و کارها برای تبلیغ کالا، قیمت فروش را بطور موقت زیر قیمت تمام شده تعیین کرده و به نوعی با قربانی کردن بعضی از کالاها سعی در فروش سایر آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول اقلام تولیدی خود دارند که در مناسبتهای خاص با حراج کالای مورد نظر وارائه خدمات بعد از فروش بصورت رایگان نظر مشتریان را به خود جلب می نمایند.

۱۲- قیمت گذاری جغرافیایی :

این روش بسته به عرضه کالا در مناطق مختلف با هم متفاوت است و بر اساس ویژگی هر منطقه فروش یک قیمت خاص تعیین می گردد،گاهی با توجه به نرخ تورم یا افزایش تقاضا، قیمتها افزایش یافته و لذا کسب و کارها می توانند برای مقابله با افزایش هزینه ها با استفاده از توصیه کارشتاسان بازاریابی و تبلیغات ، قیمتها را کنترل نموده و به نوعی قیمت کالا را از خدمات کالا جدا کنند،در مقابل تغییر قیمتهای بازار ، رقبا و خریداران واکنشهای متفاوتی را انجام می دهند که بررسی تاثیر آن بر بازار و صنعت بسیار حایز اهمیت است و باید با دقت نظر خاص کارشناسان مربوطه مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد.

قیمت گذاری محصول چیست؟ انواع قیمت گذاری محصول کدامند؟

قیمت گذاری به پروسه تعیین قیمت برای سفارش های خرید و فروش گفته می شود که به دو شکل خودکار و دستی صورت می گیرد. پروسه قیمت گذاری محصول با ارزیابی، سنجش و میزان جامعه هدف در بازار صورت می گیرد و شامل ارزش مبادله خدمت و کالا است که به شکل واحد پول بیان می شود. که طبق این گفته بطور ساده قیمت گذاری به تعیین قیمت برای خدمات و کالا گفته می شود .

از اصول مهم برای سود آوری در کسب و کار ها، بکارگیری استراتژی صحیح و قدم گذاری درست در آن به همراه ارائه کالا های بهتر نسبت به رقبا است. به همین ترتیب یک واحد اقتصادی می بایست بتواند به شکلی محصولات خود را قیمت گذاری کند تا قادر باشد سودآوری متناسبی با توجه به محتوای ارائه شده به مشتری بدست آورد و در همین مسیر جایگاهش را در میان مشتریان ، محصولات تکمیلی ، رقیبان و واحد های اقتصادی جدید حفظ نماید .

مهمترین بخش از یک پازل کسب و کار قیمت گذاری است و تغییر عوامل وابسته به آن می تواند مستقیما بر روی سود واحد اقتصادی تاثیرگذار باشد .

می توان با جواب دادن تعدادی سوال،مانند سوال های زیر قیمت گذاری موفقی را رقم زد :
1. چگونه میتوان قیمتی را برآورد کرد تا مزایای ارائه شده توسط واحد اقتصادی، هزینه و سودآوری در ارتباط باشند ؟
2. در چه بازه هایی می بایست واحد اقتصادی قیمت های خود را افزایش یا کاهش دهد ؟
3. بازخورد های، واحد های اقتصادی رقیب و مشتریان در زمان تعیین قیمت های جدید چگونه خواهد بود ؟
4. در چه بازه ای از زمان واحد اقتصادی می بایست محصولات خود را بیش از حد ارزان بفروشد ؟

مدل های قیمت گذاری :

مبادله پایاپای :
مبادله پایاپای قدیمی ترین شکل قیمت گذاری است که کالا در مقابل کالا تبادل می شود که بخاطر بی مفهوم بودن پول در گذشته، در زمان دور رایج بوده است .

چانه زنی شخص با شخص :
در این نوع قیمت گذاری دو فرد معامله گر با یگدیگر مذاکره می کنند تا بتوانند قیمتی را به شکل توافقی تعیین کنند . که در بالا و پایین مناطق بسیاری از کشور های در مسیر توسعه وجود دارد.

قیمت مقطوع :
در این نوع قیمت گذاری فرد فروشنده قیمتی را مشخص کرده و خریدار قادر به پذیرش یا رد قیمت است و چانه زنی در آن بی معناست.

مزایده :
در روش قیمت گذاری مزایده ای شخص فروشنده کالا ی خود را برای فروش، میان خریداران متعدد معرفی می کند و کالای مورد نظر به شخصی که بالاترین پیشنهاد را برای خرید آن بدهد فروخته می شود .

اصول اولیه در قیمت گذاری :

طبق کتاب استراتژی قیمت گذاری نوشته ی مهدی خادمی، یک واحد اقتصادی می بایست در اکثر موارد، تصمیم گیر این موضوع باشد که قیمت را افزایش یا کاهش دهد. قیمت کالا های تازه معرفی شده اش بالا باشد یا پایین. قیمت محصولات متغییر باشد یا ثابت. از چه نوع طرح قیمت گذاری برای محصولاتش بهره ببرد و …
به انتخاب یک راه یا فرایند برای این امر استراتژی قیمت گذاری گفته می شود. موفقیت این استراتژی وابسته به ساختار استراتژی ، مدل کسب و کار و بشکل ویژه متناسب بودن استراتژی تعیین قیمت با مدل کسب و کار است.

اصول ذکر شده در زیر برای قیمت گذاری، توسط رد هالدن در کتاب استراتژی قیمت گذاری به شکل ویژه مهم خوانده شده است که در ادامه می توانید در مورد آن بخوانید :

اصل 1 :
بهترین راه برای ترک یک عادت جایگزین کردن آن با عادتی دیگر است به همین شکل میتوانید عادت تخفیف دادن را با کمی غرور جا به جا کنید . در دنیای فعلی در مجموعه های هنری بسیاری، تخفیف دادن رایج شده است. برای کنار گذاشتن این تفکر جا افتاده، بهترین روش جایگزینی آن با عادت دیگر است که می تواند داشتن احساس خوب و مثبت به آثار هنری باشد .

اصل 2 :
می بایست ارزش ارائه شده به مشتریان خود را بشناسید. تا زمانی که از ارزش مالی که اثر هنری شما برای طرف مقابلتان فراهم می آورد اطلاع نداشته باشید، قادر نخواهید بود با اطمینان قیمتی را تعیین کنید. مدیران هنری زیادی بر این باورند که نمی توان اینگونه اطلاعات را بدست آورد در صورتی که بسیاری از مخاطبان شما فراهم آورنده ی این اطلاعات برای شما می باشند.

اصل 3 :
استراتژی ساده ای که مورد تائید تمام اعضای سازمان می باشد را انتخاب کنید در غیر اینصورت نمی توان به قیمت های خود اطمینان داشت. در چه زمانی قیمت ها را بالا ببریم و در چه زمانی قیمت ها را پایین بیاوریم و میان این دو وضعیت چه عملکردی داشته باشیم ؟

اصل 4 :
با مشتریان خود بهتر پوکر بازی کنید. این را یاد بگیرید که مشتریان خود را دوست بدارید، اما به شکل قمار بازها روی آنها ریسک نکنید. اکثر مخاطبان هنر این ادعا را دارند که ارزش بالاترین چیزی است که خواستار آن هستند اما در بیشتر موارد که آنها درخواست تخفیف می کنند نمایان می شود که انها در حال بلوف زدن هستند. بعضی از مشتریان صرفا با قیمت بر انگیخته می شوند و برخی دیگر نیز فقط ارزش را میخواهند و حاضر هستند برای آن هزینه کنند.این افراد همان قمار باز هایی هستند که می بایست شما آنها را در کنترل خود بگیرید .

اصل 5 :
قیمت گذاری را برای افزایش سود انجام دهید. این که قیمت ها را برای افزایش فروش کاهش دهید یک افسانه است. می توان سود خود را افزایش داد . شما در زمانی به سود دست پیدا می کنید که واحد اقتصادی شما فعالیت های متعددی مثل کارایی آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول هزینه ،سنجش سود آوری و قیمت گذاری را در زمان و جای مناسب خود بکار گیرد.

اصل 6 :
قدم های ساده ای برای کوچ کردن از قیمت گذاری بر مبنای هزینه به سمت قیمت گذاری بر مبنای ارزش دارید. بهره گیری از قیمت گذاری ارزشی نیازمند مهارت های پیچیده داخلی و سیستم ها می باشد. که مسیر دست یابی به آن اینگونه است که با توجه به رشد توانایی های کارکنان و مهارت ها آنان به تدریج قیمت های خود را بهبود دهید. تا زمانی که قیمت گذاری بر اساس هزینه، ارزش مالی بوجود آمده به وسیله شما را برای مخاطبتان تقویت کند استفاده از آن مانعی ندارد. و زمانی که مهارت های کافی و لازم را کسب کردید می توانید به طرف قیمت گذاری بر اساس ارزش به سرعت حرکت کنید.

اصل 7 :
قیمت گذاری را با اطمینان انجام دهید، این را بخاطر بسپارید که شما چه کسی هستید،و هدف مذاکره با مخاطب را به سمت ارائه ارزش منحصر به فرد نزدیک کنید. مخاطبان هستند که خریدار نهایی محصولما هستند نه حرف و سخن. گام برداشتن عملی فراتر از حرف و سخن در مورد ارزش هنری است وگام برداشتن است که شما را برای ارزش آفرینی برای مخاطبانتان توانا می سازد.

انتخاب استراتژی برای قیمت گذاری :

قیمت گذاری بر اساس فایده :

پیش از هر چیزی برای قیمت گذاری مناسب، باید ارزشی را مدنظر گرفت که هر نوع خدمت یا کالا برای مخاطب ایجاد می کند. در قیمت گذاری طبق ارزش،تفکر خریداران از قیمت ارزش کالا است ونه بهای تمام شده برای ارائه دهنده ی کالا. قیمت گذاری به این شکل به این معنی است که بازاریاب نمی تواند برنامه و ویژگی بازاریابی کالا را معلوم کند و بتواند قیمت آن را تعیین کند.

قیمت گذاری به روش کره گیری :

در این روش واحد مورد نظر کالای جدید را در زمانی که هیچ رقیبی وجود ندارد با قیمت بالا روانه ی بازار می کند و زمانی که رقبا وارد بازار شدند، مبلغ کالا را کاهش می دهد.توجیح قیمت بالا در اول ارئه محصول ای می باشد که تصور می شود، در بازار تقاضا برای این محصول جدید بدون کشش است و به دنبال آن قیمت کم، مخاطبان زیادی را جذب نمی کند. این روش در بازار محصولاتی که مصرف کننده پیش آهنگ وجود دارد بسیار کارآمد است.

قیمت گذاری رخنه ای :

در این روش قیمت گذاری، واحد اقتصادی برای رخنه در بازار ابتدا محصول مورد نظر را با قیمت بسیار پایین و یا حتی مجانی ارائه میدهد. هدف از این روش به دست آوردن سهم بیشتری از بازار فروش واستانداردسازی می باشد.که به طور معمول بسیاری از محصولات مبتنی بر دانش از این نوع قیمت گذازی استفاده می کنند.

قیمت گذاری دسته ای :

در قیمت گذاری دسته ای واحد اقتصادی چند محصول را در یک بسته با قیمتی پایینتر از قیمت هر محصول به صورت جداگانه ارائه می دهد.

قیمت گذاری دو تعرفه ای :

در روش قیت گذاری دو تعرفه ای فروشنده دو مبلغ را تعیین می کند یکی برای امکان استفاده از محصول و دیگری برای تعداد واحد مصرفی محصول.

قیمت گذاری بر اساس میزان خرید :

در روش قیمت گذاری بر اساس میزان خرید، بوسیله بکارگیری تنظیم قیمت به وسیله قیمت تنظیم شده برای تعداد متوسط به دست می آید و سپس برای خرید بیش از آن میزان قیمت ها کاهش می یابد.

قیمت گذاری بر اساس دسته بندی قیمت :

در این روش طبق خصوصیات مشتریان دسته بندی ایجاد می شود و واحد اقتصادی برای هر دسته قیمت متفاوتی را ارائه می دهد.

قیمت گذاری روانی :

قیمت گذاری روانی زمانی استفاده می شود که مشتری طبق یک حس تصمیم بگیرد تا یک منطق، مانند ارائه کالا نه به قیمت 1000 تومان بلکه با قیمت 999تومان.
این نکته را مورد توجه قرار دهید که به راحتی نمی توان قیمت محصول را تعیین کرد و گفت که یک استراتژی بهتر از دیگری است و می بایست آن را عملی کرد.تنها باید این را مد نظر داشت که مناسب ترین قیمت برای محصول قیمتی است که مخاطب آن را قبول داشته باشد و تمایل به خرید را در آن ایجاد کند و در عین حال سود دهی مناسبی را نیز به همراه داشته باشد.

در کلام آخر با اطلاعات و ارزیابی شاخصه های متفاوت در مورد قیمت گذاری کالا باید تصمیصم گرفت. یکی از این شاخصه ها در نظر گرفتن گزارشات سود و زیان و دیگر گزارشات مربوط به تاریخچه فروش سال های مالی پیشین می باشد که با به بهره مندی از نرم افزار سپیدار میتوانید انواع گزارش ها را با توجه به اهداف شرکت از نرم افزار اخذ کرده و از تحلیل آنها برای تصمیم گیری بهتر بهره مند شوید.

10 استراتژی اشتباه قیمت گذاری

برای بسیاری از شرکت‌ها، استراتژی قیمت‌گذاری اساساً حدس و گمان است – تیراندازی در تاریکی و امیدواری به قیمت‌هایی که مشتریان مایلند و خوشحال می‌شوند بپردازند – اما این نوع ذهنیت “پرتاب کنید به دیوار و ببینید چه چیزی می‌چسبد”. به اشتباهات بزرگ قیمت گذاری

تعیین قیمت بهینه برای یک محصول یا خدمات مسلماً آسان‌تر از انجام آن است. شما نیاز به درک کاملی از ارزش پیشنهاد خود، تصویر واضحی از خریدار آن، و درک علایق و شرایط آنها دارید.

در حالی که درک این فرآیند می‌تواند دشوار باشد، اما کسب‌وکارها باید از «نه-نه»های قطعی اجتناب کنند – اشتباهات رایجی که شرکت‌ها معمولاً هنگام قیمت‌گذاری محصولات خود با آن مواجه می‌شوند. در اینجا، نگاهی به برخی از آن دام های مرتبط با قیمت خواهیم انداخت و زمینه ای را در مورد چگونگی شناسایی زمانی که در استراتژی قیمت گذاری خود مرتکب اشتباه شده اید، به دست خواهیم آورد.

10 استراتژی اشتباه قیمت گذاری

1. قیمت گذاری صرفاً بر اساس کاهش رقبای شما

تعیین قیمت ها با ذهنیت “ببین چقدر ارزان تر از رقیب هستیم” به ندرت شرط خوبی است. اینکه چگونه محصول خود را آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول قیمت گذاری می کنید، چگونگی درک مشتریان از ارزش آن و مشروعیت شرکت شما را در کل شکل می دهد.

اگر کل قرعه کشی شما ریشه کمتری در یک پیشنهاد ارزشی قوی داشته باشد و بیشتر در نشان دادن میزان پس انداز پول توسط مشتریان بالقوه باشد، ممکن است شما به عنوان یک پیشنهاد ضعیف یا غیر استاندارد ظاهر شوید. قیمت‌های پایین‌تر اغلب می‌تواند با کیفیت پایین‌تر ترکیب شود، بنابراین اگر مشتریان بالقوه شما در مورد آن می‌شنوند، ممکن است محصول یا خدمات شما ریسک بالاتر یا غیرقابل اعتماد به نظر برسد.

به خاطر داشته باشید، این بدان معنا نیست که نمی‌توانید قیمت‌های پایین‌تری نسبت به رقبای خود ارائه دهید – بلکه فقط به این معنی است که نباید خود را به شدت کم‌فروش کنید و با تخفیف‌هایی که ارائه می‌دهید، نسبت به رقبای خود پیشرو باشید. مشتریان بالقوه باید بر اساس ارزش فروخته شوند و ارزش لزوماً به معنای “معامله” نیست.

2. عدم تقسیم بندی مشتریان

اگر کسب‌وکار شما مجموعه‌ای از محصولات یا خدمات را ارائه می‌دهد، احتمالاً پایه شما با قالب یکنواخت و یک‌اندازه مناسب نیست. در مورد قیمت گذاری، انواع مختلف مشتریان بالقوه دارای علایق و حساسیت های متفاوتی هستند – و اگر استراتژی قیمت گذاری شما منعکس کننده آن باشد، کمک می کند.

شرکت‌ها معمولاً وقتی شخصیت‌های دقیق خریدار را ایجاد نمی‌کنند یا در نظر نمی‌گیرند، با مشکل مواجه می‌شوند – این تمایل می‌تواند منجر به استراتژی‌های قیمت‌گذاری دلخواه‌تر و کمتر مؤثر شود. به همین دلیل است که باید مشتریان خود را تقسیم بندی کنید.

مشخص کنید چه کسی از شرکت شما خرید می کند، محصولات یا خدمات خاصی را که معمولا می خرند، چگونه آنها را می خرند، چگونه دوست دارند به آنها بفروشند و محدودیت های بودجه ای که با آنها کار می کنند.

با در نظر گرفتن این اطلاعات، می توانید شروع به اصلاح استراتژی قیمت گذاری خود کنید تا به طور موثرتری برای انواع مختلفی از خریداران جذاب تر شوید. این بُعد جدیدی از پیچیدگی را به استراتژی قیمت‌گذاری شما ارائه می‌کند – به شما این امکان را می‌دهد تا از تلاش‌های فروش خود نهایت استفاده را ببرید.

3. سعی نکردن امتیاز قیمت کافی

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که صاحبان کسب‌وکار می‌توانند مرتکب شوند، ارائه نکردن امتیاز قیمت کافی است – به‌ویژه، مواردی که برای خریداران رده بالا به اندازه کافی بالا هستند.

این مطالعه را از کتاب بی‌ارزش ویلیام پاوندستون در نظر بگیرید: اسطوره ارزش منصفانه (و نحوه استفاده از آن). محققان آزمایش هایی را با استفاده از قیمت های مختلف آبجو انجام دادند که فقط با دو قیمت شروع شد و سپس به سه قیمت تغییر یافت.

اول، آنها با یک آبجو معمولی با قیمت 1.80 دلار و یک آبجو «ممتاز» با قیمت 2.50 دلار شروع کردند. از آنجا، آنها درصد افرادی را که آبجو خریدند اندازه گرفتند. این نتیجه اولین آزمایش آنها بود. در آزمایش اولیه، تقریباً 20٪ از افراد آبجو معمولی را انتخاب کردند، در حالی که 80٪ آبجو برتر را انتخاب کردند.

محققان سپس تصمیم گرفتند ببینند وقتی که یک نقطه قیمت سوم را وارد معادله کنند چه اتفاقی می افتد. در این مورد، سومین قیمت یک قیمت “مناسب” بود – با قیمت 1.60 دلار. در این مورد، 80٪ آبجو معمولی را انتخاب کردند، در حالی که 20٪ آبجو برتر را انتخاب کردند.

بدیهی است که این روند کمتر از حد ایده آل است. افزودن سومین قیمت در واقع مردم را تشویق کرد که قیمت متوسط ​​را بیشتر بخرند و درآمد کلی را کاهش داد. اما مطالعه به همین جا ختم نشد.

سپس محققان تصمیم گرفتند آن آبجو ارزان قیمت را حذف کنند و یک آبجو “فوق العاده” با قیمت 3.40 دلار اضافه کنند. در این مورد، 85٪ از شرکت کنندگان آبجو “حق بیمه” را انتخاب کردند – در حالی که 5٪ گزینه “معمولی” و 10٪ آبجو “فوق العاده” را انتخاب کردند.

همانطور که می بینید، آزمایش نهایی بهترین عملکرد را داشت، با کمی بیشتر افراد که آبجو «معمولی» را خریداری کردند، اما با مزیتی که مردم اکنون آبجو «فوق العاده ممتاز» را نیز خریداری می کنند، به درآمد کلی افزوده است.

نکته مهم در اینجا این است که شما باید مراقب باشید که قیمت های خود را با معرفی قیمت های بسیار پایین تر ثابت کنید، اما ممکن است بتوانید از این واقعیت استفاده کنید که بسیاری از کاربران شما تا زمانی که برای قیمت بالاتر پرداخت کنند، کاملاً خوب خواهند بود. زیرا یک تجربه ممتاز را ارائه می دهد.

💲 قیمت گذاری کالاهای صادراتی

قیمت گذاری کالاهای صادراتی، ارائه مظنه کامل و دقیق، انتخاب شرایط فروش و انتخاب روش پرداخت، چهار عنصر مهم در ایجاد سود از فروش صادراتی هستند. قیمت ­گذاری به دلیل نیروهای مختلف بازار و ساختارهای قیمت گذاری در سراسر جهان می­تواند چالش­‌برانگیز باشد. چه چیزی موفقیت یک استراتژی قیمت ­گذاری صادراتی را تعیین می­کند؟ عناصر کلیدی، شامل ارزیابی اهداف بازار خارجی شرکت، هزینه‌­های مربوط به محصول، تقاضای بازار و رقابت است که در تعیین قیمت کالاهای صادراتی نقش دارند. عوامل دیگری مانند حمل و نقل، مالیات و عوارض، کمیسیون فروش، بیمه و تأمین مالی را هم در محاسبه قیمت کالا جهت صادرات باید در نظر بگیرید.

قیمت گذاری کالاهای صادراتی چیست؟

آن‌قدر که به نظر می­رسد تعیین قیمت کالاهای صادراتی ساده نیست؛ در واقع با پیروی ساده از قیمت بازار نمی‌توان به نتیجه مطلوبی دست‌یافت. محاسبه قیمت کالا جهت صادرات می­تواند یکی از پیچیده‌­ترین و مهم‌ترین تصمیماتی باشد که هنگام شروع به کار به عنوان صادرکننده خواهید گرفت . چراکه قیمت‌­های بازار ممکن است بسیار متفاوت از ارزش واقعی محصول شما باشند، به علاوه قیمت گذاری می‌تواند کمک کند شما از سایر تامین­‌کنندگان متمایز شوید. علاوه بر این، پیدا کردن کل هزینه تولید محصول نسبتاً آسان است اما وقتی قصد دارید در مورد هزینه­‌های نهایی خود تصمیم بگیرید،

ملاحظات بیشتری مطرح می‌­شود. عوامل متعددی می‌­توانند بر قیمت­‌گذاری کالاهای صادراتی تأثیر بگذارند مانند:

• هزینه تولید محصول
• تقاضا برای محصول در بازار هدف
• مبلغی که خریداران مایل به پرداخت به ارز داخلی خود هستند
• قیمت رقبا
• تعرفه­‌های کشور واردکننده
• زنجیره تأمین درگیر تجارت است
• عوامل داخلی مانند دفعات خرید، سرعت تحویل، محدوده محصول و …
• هدف صادرکننده محصول

عوامل مؤثر بر قیمت گذاری کالاهای صادراتی

همانطور که استراتژی قیمت­ گذاری صادراتی خود را توسعه می­‌دهید، این ملاحظات به تعیین بهترین قیمت برای محصول صادراتی در بازار خارجی کمک می­کند:

• شرکت شما می­خواهد چه نوع موقعیت‌یابی در بازار را از ساختار قیمت­ گذاری ارائه دهد؟
• آیا قیمت ­گذاری صادراتی نشان­‌دهنده کیفیت محصول شماست؟
• آیا قیمت رقابتی است؟
• شرکت شما چه نوع تخفیف (به عنوان مثال تجارت، پول نقد) و کمک هزینه (مثلاً تبلیغات، معاملات) را باید به مشتریان خارجی خود ارائه دهد؟
• اگر هزینه‌­های شرکت شما کاهش یا افزایش یابد، چه گزینه‌­های قیمت­ ذاری در دسترس است؟
• آیا تقاضا در بازار خارجی کششی است یا غیر کششی؟

بنابراین هنگامی که قصد دارید قیمت گذاری کالاهای صادراتی را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید باید به عناصر مهم زیر توجه کنید:

1- اهداف

یک جنبه مهم در آنالیز قیمت گذاری کالاهای صادراتی، تعیین اهداف شرکت از حضور در بازار مورد نظر است. به عنوان مثال، آیا شرکت شما در تلاش برای نفوذ در بازار جدید است، به دنبال رشد بلند مدت بازار است یا به دنبال راهی برای تولید مازاد یا محصولات قدیمی است؟ اهداف بازاریابی و قیمت­ گذاری ممکن است تعمیم ­یافته یا متناسب با بازارهای خارجی خاص باشد. مثلاً اهداف بازاریابی برای فروش به یک کشور در حال توسعه که درآمد سرانه آن ممکن است یک دهم اهداف ایالات متحده باشد، حتماً با اهداف بازاریابی برای فروش به اروپا یا ژاپن متفاوت است.

2- هزینه‌ها

یکی از فاکتورهایی که در تعیین قیمت کالاهای صادراتی مؤثر است، هزینه­‌هایی است که از قبل از تولید محصول تا بعد از آن تحمیل می‌شود. تعیین هزینه واقعی تولید یک محصول و عرضه آن به بازار برای تشخیص اینکه آیا صادرات از نظر مالی مقرون به صرفه است یا خیر کلیدی است.

استراتژی‌های قیمت‌گذاری متنوعی برای تعیین مقرون به صرفه بودن یک کالای صادراتی وجود دارد که در ادامه به آن پرداخته‌ایم:

- هزینه اضافی

در این روش صادرکننده هزینه‌های مدیریت، تحقیق و توسعه، سربار، حمل و نقل، حاشیه‌­های توزیع‌­کننده، هزینه‌­های گمرکی و سود را به هزینه تولید داخلی اضافه می‌­کند. با این حال، تأثیر این رویکرد قیمت­ گذاری ممکن است این باشد که با وارد شدن هزینه­‌های صادرات، قیمت صادرات به محدوده غیر رقابتی برسد.

- هزینه نهایی

این روش قیمت گذاری کالاهای صادراتی برای ورود به بازار هدف قیمت‌های رقابتی‌تری مشخص می‌کند. این روش هزینه‌­های مستقیم تولید و فروش محصولات برای صادرات را به عنوان طبقه­‌ای در نظر می‌­گیرد که در زیر آن قیمت­‌ها بدون ضرر و زیان قابل تعیین نیستند. به عنوان مثال، هزینه‌­های اضافی ممکن است یه دلیل اصلاح محصول برای بازار صادرات رخ دهد. با این حال، اگر محصولات صادراتی نسخه‌­های کم­ حجم داشته باشند یا بدون افزایش هزینه‌­های ثابت تولید داخلی ساخته شوند، ممکن است هزینه‌­ها کاهش یابد.

سایر هزینه­‌ها باید برای محصولات داخلی و صادراتی با توجه به میزان سود هر محصول از چنین هزینه‌­هایی ارزیابی شود و ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• هزینه تحقیقات بازار و بررسی اعتبار
• هزینه­‌های سفر تجاری
• هزینه پست و تلفن بین‌­المللی
• هزینه­‌های ترجمه
• کمیسیون‌­ها و هزینه‌­های آموزشی و سایر هزینه‌­های مربوط به نمایندگان خارجی
• هزینه مشاور و حمل و نقل
• اصلاح محصول و هزینه‌­های ویژه بسته‌­بندی

پس از محاسبه هزینه واقعی محصول صادراتی، باید با استفاده از روش‌های قیمت ­گذاری کالاهای صادراتی، قیمت تقریبی مصرف­ کننده برای بازار خارجی تنظیم شود.

3- تقاضای بازار

برای اکثر کالاهای مصرفی، درآمد سرانه مقیاس خوبی از توانایی پرداخت بازار است. برخی از محصولات تقاضای زیادی ایجاد می­‌کند که حتی درآمد سرانه پایین نیز بر قیمت فروش آن­ها تأثیر نمی‌­گذارد. ساده‌­سازی محصول برای کاهش قیمت فروش آن ممکن است پاسخی برای شرکت شما در بازارهایی با درآمد سرانه پایین باشد. شرکت شما همچنین باید در نظر داشته باشد که نوسانات ارزی ممکن است مقرون به صرفه بودن کالاهای آن را تغییر دهد.

4- رقابت

شما باید قیمت رقبا را در هر بازار صادراتی احتمالی ارزیابی کنید. اگر رقبای زیادی در بازار خارجی وجود دارد، ممکن است مجبور شوید به منظور ایجاد سهم در بازار، قیمت بازار را مطابقت دهید یا حتی محصول یا خدمات را زیر قیمت بگذارید. اگر محصول یا خدمات برای بازار خارجی خاصی جدید باشد، در واقع ممکن است قیمت بالاتری ازآنچه در بازار داخلی امکان­پذیر است تعیین شود.

استراتژی‌های قیمت گذاری کالاهای صادراتی

استراتژی­‌های مختلف قیمت ­گذاری جهت تعیین قیمت کالاهای صادراتی توسط صادرکنندگان اتخاذ می­‌شود. استراتژی شما بر اساس انتظاراتتان از سود و سایر عواملی که می‌­توانند بر قیمت محصول تأثیر بگذارند شکل می­‌گیرد. برخی از استراتژی‌­های قیمت ­گذاری صادراتی که می­‌توانید در نظر بگیرید عبارتند از:

• قیمت­ گذاری مبتنی بر بازار (Market-driven pricing)

رایج­‌ترین روش برای قیمت­ گذاری صادراتی است. بر اساس این استراتژی، قیمت محصول را انعطاف­‌پذیر نگه‌می­‌دارند تا در زمان مناسب بتوانند به شرایط بازار مانند تقاضا و عرضه، تورم و غیره پاسخ دهند. این روش به ویژه برای کالاها و محصولات برای بازارهای تثبیت­ شده و پایدار مفید است. اما به یاد داشته باشید بیش از حد قرار گرفتن در معرض نیروهای بازار نیز می‌­تواند باعث بی‌­ثباتی قیمت‌ها شود.

• قیمت­ گذاری گزاف یا گران (Skimming pricing)

در این روش، صادرکننده برای بازیابی هزینه‌های اولیه و بدست آوردن سودهای بالا، قیمت بالاتری را برای محصول خود در نظر می‌گیرد اما برای افزایش سهم بازار، آن را کاهش می‌دهد. این روش بهتر است برای محصولاتی با بازارهای ثابت یا تقاضای بالا استفاده شود زیرا مشتریان در بازار جدید ممکن است در ابتدا حاضر به پرداخت هرینه­‌های بالا نباشند.

• قیمت­ گذاری نفوذ (Penetration pricing)

در این استراتژی برای نفوذ به بازار و از بین بردن رقابت، قیمت پایینی برای محصولات در نظر گرفته می‌شود. این سیاست اغلب برای اقلام مصرف انبوه استفاده می­شود و “دامپینگ” نیز نامیده می­‌شود.

• قیمت­ گذاری پیشگیرانه (Pre-emptive pricing)

این استراتژی قیمت گذاری نیز مانند قیمت­ گذاری نفوذی است با این تفاوت که تنها هدف صادرکننده در اینجا جلوگیری از رقابت است. قیمت­ گذاری پیشگیرانه ممکن است به معنای تعیین قیمت حتی کمتر از هزینه محصول باشد، با این فرض که در دراز مدت تسلط بر بازار باعث برگشت سرمایه خواهد شد. هم نفوذ و هم قیمت­ گذاری پیشگیرانه استراتژی‌­های پر ریسکی هستند، اما اگر به طور مؤثر مدیریت شوند، می‌­توانند بازده بالایی در قالب تسلط بر بازار و انحصارات مجازی داشته باشند.

• قیمت­ گذاری هزینه نهایی (Margin cost pricing)

در این استراتژی، صادرکننده فقط هزینه‌­های متغیر یا مستقیم را در تعیین قیمت در نظر می‌­گیرد. اگر برنامه‌­ای برای بازیابی هزینه‌­های ثابت و یا اولیه از فروش و محموله‌­های خود ندارید، می­‌توانید قیمت نهایی را تعیین کنید که قیمت‌­های پایین­‌تر محصول را در معرض خطر کندتر شدن سفر و سود قرار دهد.

• قیمت­ گذاری مبتنی بر رقابت (Competition based pricing)

نوعی از قیمت ­گذاری مبتنی بر بازار است که در بازارهای دارای قیمت پیشرو (price leader) مفید است. در اینجا دنبال­‌کنندگان قیمت، قیمت خود را بر اساس سیاست قیمت­ گذاری پیشرو تعیین می­‌کنند. این یک استراتژی قیمت­ گذاری نسبتاً آسان است اما می­‌تواند صادرکننده را در معرض نوسانات ناگهانی قیمت رهبران قرار دهد.